Искусственный интеллект: новая эра продаж

В течение многих лет человек воспринимал искусственный интеллект (ИИ) как нечто из области фантастики.

С появлением на рынке новых инструментов, таких как ChatGPT и Google's Bard (чат-бот с ИИ, разработанный компанией Google на основе языковой модели LaMDA) все пытаются понять, какой будет наша жизнь и, что еще важнее, наша работа с применением ботов. Особенно это касается продаж. Впрочем не стоит переживать. Роботы пока не заменят вас.

Вероятно, вы уже сталкивались с понятием колоколообразная кривая. Э.М. Роджерс разработал ее в 1962 году. Данная кривая при внедрении новых технологий делит рынок на пять частей: новаторы, первопроходцы, раннее большинство, позднее большинство, отстающие.

Сейчас мы все еще находимся на стадии «первопроходцев». Однако передовые отделы продаж уже внедрили ИИ. По данным американской компании-разработчика одноименной CRM-системы Salesforce, эффективные отделы продаж в 1,9 раза чаще используют ИИ, чем отстающие.

Первопроходцы, применяющие ИИ в продажах, работают быстрее и эффективнее, чем когда-либо прежде. ИИ помогает сократить расходы. Согласно прогнозам в ближайшие два года внедрение ИИ в продажи увеличится на 20%. Таким образом, если вы не начнете внедрять ИИ прямо сейчас, конкуренты оставят вас позади.

Сегодня мы рассмотрим, как использовать ИИ в продажах и почему все больше отделов продаж внедряют ИИ. Кроме того, мы изучим несколько тактик и стратегий, которые вы можете использовать в собственном процессе продаж.

Что представляет ИИ в продажах

ИИ в продажах - это использование искусственного интеллекта для управления такими процессами, как оценка потенциальных клиентов, управление воронкой, расстановка приоритетов, охват аудитории, прогнозирование и т.д.

Какую пользу приносит ИИ? Он помогает специалистам по продажам разобраться в огромных массивах данных, чтобы принимать более обоснованные решения. Таким образом вы можете использовать ИИ для автоматизации повторяющихся задач и автоматической генерации ключевых выводов и идей, которые делают вашу команду более эффективной.

Для отделов продаж полезны инструменты машинного обучения. Они анализируют данные о клиентах для выявления новых моделей и поведенческих факторов, которые можно использовать при прогнозировании и разработке персональных предложений. В этой связи следует отметить генеративный искусственный интеллект. Вы можете использовать его для сбора существующих данных и создания контента: электронных писем, ответов в чате и записи разговоров.

Почему отделы продаж сейчас внедряют ИИ?

Подходящая технология может помочь отделу продаж работать более результативно. В конечном счете это повысит производительность самих продаж. 79% руководителей отделов продаж говорят, что повышение производительности кадровых продавцов является ключом к достижению новых целей.

Однако «делать больше с меньшими затратами» звучит как отличная мантра, пока ты действительно не начал это сделать. Это как «взбираться на гору в шлепанцах» — выполнимо, но нелегко и занимает много времени.

По данным американской консалтинговой компании Forrester, продавцы B2B работают по 52 часа в неделю, но тратят менее 25% своего времени на прямые продажи. Учитывая, что международные организации планируют сократить численность персонала и бюджет, достичь целей в области продаж стало намного сложнее.

ИИ может помочь вам справиться с этой задачей. Применяя ИИ в продажах, вы можете высвободить время для своих продавцов, сосредоточиться на самых важных сделках и быстро предоставлять информацию для более продуктивного взаимодействия.

Итак, если вы хотите повысить производительность работы продавцов и быстрее заключать сделки, вам действительно стоит рассмотреть искусственный интеллект в качестве своего следующего «кандидата на работу».

Преимущества использования ИИ в продажах

Хорошие продавцы постоянно в контакте с потенциальными покупателями: по телефону, электронной почте или через LinkedIn.

Однако лучшие продавцы знают, как эффективно использовать свое время, чтобы получить положительный ответ от клиента. ИИ никогда не заменит реального человека, но поможет сделать команду более эффективной.

При правильном подходе ИИ может превратить хороших продавцов в лучших и значительно повысить их эффективность. Вот некоторые преимущества использования ИИ в продажах:

Незамедлительный ответ. Покупатели в наше время уходят к конкурентам, если не получают быстрых, подробных и квалифицированных ответов на свои вопросы. Однако это еще полбеды. Зачастую они вообще не могут связаться с продавцом.

Если вы хотите застать потенциальных клиентов «теплыми», чат-боты с ИИ могут мгновенно реагировать на запросы посетителей сайта, отбирать потенциальных клиентов в ходе беседы и автоматически направлять к нужному продавцу в «режиме 24 на 7». Для целевых лидов также есть возможность забронировать встречу при помощи чат-бота, если продавец недоступен. Ожидание не требуется.

Продуктивность. ИИ может помочь специалистам прямых продаж эффективно выявлять ключевые потребности «горячих» и «холодных» клиентов, а также расставлять приоритеты в зависимости от вероятности их покупки. Вместо того чтобы начинать «прозвон» в алфавитном порядке, продавцы могут сосредоточиться на потенциальных клиентах, которым необходимо уделить внимание в первую очередь. Поскольку ИИ проводит большую часть исследований сам, продавцы могут быстрее и с меньшими усилиями осуществлять правильные действия с нужными сделками.

Эффективность. ИИ не только помогает продавцам решать, когда обратиться к потенциальному клиенту, но и понять, что сказать. Благодаря информации, собранной ИИ из «поведения на сайте», разговоров с чат-ботами, охвата аудитории, продавцы могут определить, что ищут их клиенты. Это позволяет продавцам сделать предложение, которое привлечет внимание потенциального клиента. Так продавцы могут вести более предметные переговоры и повышать конверсию.

Величина трафика. По данным международной консалтинговой компании McKinsey, около трети всех задач по продажам можно легко автоматизировать с помощью современных технологий. Инструменты ИИ для продаж могут сократить количество повторяющихся административных задач: ручного ввода данных или отправки электронных писем по итогам встреч. Такие инструменты помогают продавцам сосредоточиться на действиях, которые действительно важны для получения прибыли.

Таким образом, ИИ дает вам дополнительную «пару цифровых рук», чтобы отдел продаж мог работать быстрее, результативнее и эффективнее. Это подтверждает и статистика: по прогнозу компании McKinsey повышение производительности только за счет использования генеративного ИИ может составить до 4,4 трлн долларов в год, Это больше, чем суммарный ВВП Великобритании в 2021 году.

Как использовать ИИ в продажах

Смело можно сказать, что ИИ впишется в любой этап цикла продаж. При исследовании применения ИИ в маркетинге и продажах мы обнаружили, что современные специалисты по продажам уже используют ИИ, чтобы оценивать эффективность кампаний и каналов сбыта, а также создавать и прорабатывать таргетированный высокоэффективный контент.

Ниже несколько примеров использования ИИ, которые можно внедрить в собственный процесс продаж:

Непрерывная оценка посетителей сайта. Если вы хотите заключить сделку, будьте готовы делать персональное предложение каждый раз, когда покупатели хотят с вами связаться. Однако ваши продавцы обычные люди, и должны отдыхать. Взамен вы можете использовать чат-ботов с ИИ, которые будут взаимодействовать с посетителями сайта круглосуточно, независимо от часового пояса или языка.

Использование чат-ботов с ИИ позволит всегда входить в контакт с «горячими» посетителями вашего сайта, квалифицировать и определять их готовность к покупке или получению дополнительной информации.

Чат-боты с ИИ могут задавать открытые вопросы, чтобы оказать содействие посетителю на этапе совершения покупки. Например: «Чем я могу вам помочь сегодня?». Посетители могут обмениваться с чат-ботами сообщениями как с «живым человеком». В свою очередь, чат-бот даст правильный ответ, предоставит необходимую информацию или направит к нужному источнику. Никаких форм, общих вопросов и инструментов наподобие «дерева решений». Обычный живой диалог.

Предложите ответы в чате или по электронной почте. Мы часто сталкиваемся с такой ситуацией: общаетесь с потенциальным клиентом, он задает вопрос, на который вы не знаете ответа или который требует какое-то время для уточнения. И тут возникает неловкая пауза, пока клиент ждет вашего ответа.

Вместо того чтобы искать, вводить и перепечатывать ответ в чате или по электронной почте, генеративный ИИ может сразу выдать необходимый ответ с правильными словами и формулировками. Предлагаемые ИИ ответы позволяют продавцам отвечать на вопросы в режиме реального времени, не прерывая беседу. Кроме того ответ уже будет учитывать отрасль бизнеса и контекст текущего разговора.

Генеративный ИИ может помочь продавцам преодолеть языковые барьеры в чатах. GPT-переводы могут мгновенно переводить сообщения клиентов и предлагать точный ответ на том же языке. Это означает, что продавцы могут общаться с посетителями сайта со всего мира на разных языках. Это повышает эффективность отдела продаж.

Превратите данные в знания. Представим ситуацию: у вас 50 целевых клиентов и вы можете потратить всего 30 минут на исходящие звонки, кого вы наберете?

ИИ помогает вам максимально эффективно использовать свое время, когда нет времени на «звонки в алфавитном порядке». Он обобщает данные воронки продаж из нескольких источников, что позволяет точно определить, какие клиенты с наибольшей вероятностью войдут в сделку. Например, ИИ проводит оценку и рассчитывает степень вовлеченности клиента на основе данных о его активности на сайте. Это упрощает поиск клиентов, демонстрирующих твердое намерение совершить покупку.

Подобные инструменты превращают все имеющиеся у вас данные о посещении сайта, активности по электронной почте, записях разговоров, просмотрах видео, названий должностей и данных о встречах в информацию, на основе которой вы можете принимать решения. Более того, при помощи этих данных ИИ сможет дать точный прогноз о воронке продаж.

Повысьте эффективность наставничества. Руководители не могут присутствовать на каждом звонке по продажам. Однако многие платформы видеоконференцсвязи теперь предлагают расшифровку разговора на базе ИИ. Это позволяет продавцу и руководителю разбирать звонки и искать точки роста.

Такой подход можно использовать и для других видов текстового общения: чат или электронная почта. При помощи ИИ вы можете анализировать разговоры отдельного продавца или всей команды, чтобы выявить типовые возражения, ключевые слова или фразы и точки роста. ИИ также позволяет вам отслеживать производительность по сделкам и воронке продаж в режиме реального времени.

Если у вас большое количество продавцов, такой анализ поможет определить сильные и слабые стороны каждого из них на ранних этапах, а также тенденции во всей команде. Таким образом, вы будете понимать, где нужно уделять больше времени обучению.

Сделайте процесс продаж более эффективным. Большинство отделов маркетинга и продаж живут как «кошки с собаками» и плохо взаимодействуют. Согласованность между продажами и маркетингом имеет важное значение для заключения сделок.

ИИ может стимулировать продажи. В частности поможет сгенерировать большой объем контента, над созданием которого работают команды по маркетингу: тематические исследования, подборки слайдов, отчеты и т.д. Далее, в зависимости от стадии сделки и контекста разговора, ИИ может порекомендовать услуги, которые вызовут наибольший интерес. При следующем взаимодействии продавец может предложить их клиенту.

Кроме рекомендаций ИИ может помочь в создании документов, относящихся к конкретной сделке. Особенно при наличии шаблона. Например, если вы хотите быстро написать протокол встречи, вы можете использовать ИИ для его создания на основе заметок о звонках или записей. Это позволяет продавцам поддерживать динамику сделки.

Делайте более точные прогнозы продаж. Независимо от того, пытаетесь ли вы спрогнозировать результаты продаж или глубже понять тенденции рынка, данных, которые человек может проанализировать, крайне много.

Именно здесь ИИ особенно полезен. С этим согласны многие продавцы. Также при исследовании применения ИИ в маркетинге и продажах мы обнаружили, что прогнозирование было одним из 10 лучших вариантов применения ИИ, названных продавцами.

Поскольку ИИ может анализировать большие объемы сложных данных, он делает прогнозы продаж для вашей команды быстрее, чем любой человек. Не говоря уже о том, что эти прогнозы более точны, поскольку ИИ способен учитывать данные из нескольких источников, независимо от того, находятся ли они в вашем распоряжении или нет.

Более того, заменяя «ручную работу» по прогнозированию продаж, ИИ может делать это в режиме реального времени, реагируя на изменения рынка или экономики. В результате ваш отдел продаж всегда может располагать актуальными прогнозами, которые помогут принимать взвешенные решения.

Популярные инструменты продаж с применением ИИ

Сейчас ИИ используется повсеместно. Однако на самом деле этот термин можно отнести лишь к нескольким инструментам, которые могут использовать отделы продаж. В частности к ним относятся следующие:

Разговорный ИИ. Разговорный ИИ — это форма искусственного интеллекта, которая позволяет вести диалог, близкий к разговору человека с человеком. С помощью разговорного ИИ посетители сайта могут задавать открытые вопросы в чате и получать ответы в режиме реального времени. Это означает, что посетители могут самостоятельно найти ответы на вопросы, получить персональные предложения или записаться на консультацию круглосуточно.

Генеративный ИИ. Хоть данный инструмент и не относится исключительно к продажам, такие решения как ChatGPT, Bard и Bing AI могут упростить написание электронных писем и дальнейшее ведение сделок. Однако избегайте банального подхода «копировать-вставить». Он не всегда точен, и лучше его использовать в качестве отправной точки.

ИИ для управления доходами. Умное управление воронкой продаж стало намного проще с помощью таких платформ ИИ как Clari, Dialpad и People.ai. Подобные платформы предоставляют релевантную информацию, основанную на данных о потенциальных клиентах и их поведении. Таким образом продавцы точно знают, когда и кому нужно уделить первоочередное внимание.

Инструменты с ИИ становятся все более доступными. Вероятно вскоре мы увидим использование ИИ во всех видах ПО. По данным McKinsey, с 2017 года внедрение ИИ увеличилось более чем в два раза. Почти половина всех предприятий так или иначе используют ИИ. Учитывая тот всплеск, который произвели такие инструменты ИИ как ChatGPT, мы можем ожидать лишь рост интереса к его внедрению.

Иначе говоря, вы не можете постоянно избегать ИИ. Поэтому сознательное внедрение его в вашу стратегию продаж сейчас поможет вашим продавцам преуспеть в будущем.

Построение эффективной стратегии продаж с использованием ИИ

Искусственный интеллект сам по себе не является стратегией продаж. Однако это инструмент, который можно внедрить в каждый этап процесса. При правильном подходе ИИ может стать движущей силой клиентоориентированной стратегии продаж и маркетинга.

Клиентоориентированность сейчас важна как никогда. Покупатели ожидают быстрого и четкого обслуживания, персонализированного под них. Ваши потенциальные клиенты не захотят преодолевать преграды и выяснить, действительно ли вы можете решить их проблему.

Внедрение ИИ перевернет вашу стратегию продаж: покупатель будет в центре каждого контакта с ним. ИИ позволяет вам применять такую стратегию на уровне отдельного продавца или всей команды:

Взаимодействовать с покупателями «на их языке», когда их внимание и намерения наиболее высоки, используя прогнозируемые показатели вовлеченности, интеллектуальные рекомендации по клиентам и постоянно работающих чат-ботов с ИИ.

Понимать покупателей: автоматически отбирать потенциальных клиентов на основе коротких разговоров в чате и перенаправлять их к нужному продавцу. ИИ также собирает в ходе разговора дополнительные данные, которые позволяют еще больше персонализировать отношения с покупателем.

Делать покупателям лучшее предложение, основываясь на информации, предоставляемой ИИ. Это позволит завоевать доверие и подобрать индивидуальное решение.

Начните внедрение искусственного интеллекта с проработки всего пути покупателя и критических точек взаимодействия с ним. Выясните, где сделки с наибольшей вероятностью провалятся, и работайте над этим. Например, ваши продавцы с трудом расставляют приоритеты в отношении наиболее потенциальных покупателей, или сделка теряет импульс после презентации предложения? Так вы сможете понять, где искусственный интеллект будет наиболее полезен для вашего бизнеса.

Переходите по ссылке, чтобы попробовать BITCDP и его возможности. Доступ к нашему онлайн-чату бесплатный на 30 дней.