Автоворонка продаж для сайта — что это, как запустить, примеры работы

Автоворонка продаж кажется волшебным словом — вкладываешь деньги, привлекаешь на сайт трафик, а он сам конвертируется и приносит прибыль. Такое действительно бывает, но обычно перед запуском автоворонки нужно провести много работы, а затем отслеживать ее эффективность.

В этой статье подробно рассказываем, из чего состоит автоворонка продаж, что нужно для ее создания и как повысить эффективность воронки с умным чат-ботом на сайте.

Автоворонка продаж: что это и чем отличается от обычной воронки

Воронка продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с продуктом до его покупки. Например, руководитель бизнеса работает с отчетами, которые получает каждый месяц, и не знает, что есть программа, где показатели можно отслеживать в режиме онлайн. Но вдруг он видит рекламу такой программы, переходит на сайт, знакомится с продуктом, оставляет почту, чтобы получить кейсы. Если кейсы впечатляют, руководитель созванивается с менеджерами, которые проводят презентацию, и затем покупает лицензию программы.

То есть если смотреть на воронку со стороны пользователя, то путь выглядит следующим образом:

Но если посмотреть на воронку со стороны бизнеса, то путь пользователя будет состоять из нескольких этапов работы с клиентом:

• привлечение внимания;
• презентация товара;
• прогрев;
• продажа;
• послепродажное сопровождение — сервис и допродажа других услуг.

Этапы воронки — это запланированные шаги, на каждом из которых бизнес вступает в диалог с пользователем: менеджеры совершают звонки для презентации, отправляют письма на почту, звонят, чтобы допродать дополнительные услуги.

Автоворонка — это то же самое, но только в ней человек почти или полностью не участвует в процессе продажи. Письма отправляются по заранее настроенным сегментам, вместо человека диалог ведут умные чат-боты, а допродать помогают виджеты на сайте.

Автоматическая воронка продаж может быть простой, например, пользователь увидел рекламу в соцсетях, перешел на лендинг, ознакомился с продуктом и купил его или оставил заявку на обратный звонок.

Но такой сценарий будет работать не всегда и не везде. Для дорогих продуктов пользователю нужно больше времени, чтобы принять решение, поэтому прямая продажа в лоб может отпугнуть его. Тогда воронка начинает обрастать деталями — появляется лид-магнит для подписки на рассылку или на бота, затем пользователя прогревают цепочкой писем и в итоге предлагают совершить целевое действие.

На замену подписке на почтовую рассылку сейчас часто встречается подписка на бота в соцсетях или мессенджерах — бот так же отправляет сообщения и постепенно ведет пользователя к покупке.

Качественно проработанная воронка учитывает возможные сценарии при работе с пользователем. Например, человек может проигнорировать лид-магнит и не открывать письма из рассылки. Тогда воронка делится на разные ветки работы с клиентами, чтобы возвращать их на путь к покупке.

Основные элементы автоворонки

Онлайн-воронка продаж состоит из нескольких частей, которые продвигают пользователя к покупке. Принцип такой: один элемент — один этап автоворонки. Разберем каждый из элементов подробнее.

Так выглядит связка автоворонки с ее элементами

Лид-магнит. Это бесплатное предложение, когда пользователь получает что-то полезное взамен на оставленную почту или другую контактную информацию.

Лид-магнитом могут быть:

• Гайды, инструкции — это полезные материалы, связанные с продуктом. Например, SMM-агентства могут предлагать прикладные руководства по аналитике статистики.
• Вебинар — так же, как и с гайдами, пользователь получает полезный контент, но в формате видео. Такой лид-магнит подходит для онлайн-школ, которые предлагают пользователю получить бесплатный урок из курса.
• Скидки — после подписки пользователю приходит промокод на скидку X%. Подходит практически для всех сфер.

И хоть лид-магнит бесплатный, он должен нести пользу пользователю. Если привлекать полезным контентом, то важно, чтобы он действительно был полезным, а после прочтения пользователь получал прикладной навык. Так получится создать доверительные отношения, снизить вероятность быстрой отписки и повысить вероятность покупки.

Книжное издательство Альпина Паблишер в интерактивном формате предлагает выиграть подарок — скидку. Чтобы ее получить, пользователю нужно указать почту

Трипваер. Это предложение приобрести недорогой, но полезный продукт. Часто такое предложение отправляют после нескольких писем, когда пользователь уже прогрелся и больше готов к покупке. Этот элемент больше подходит для сложных и дорогих продуктов, потому что при покупке, например, одежды цикл сделки намного короче.

Трипвареом может быть миникурс из нескольких уроков, который подогревает к покупке основного курса. Различные сервисы в качестве трипвайера могут использовать пробную подписку за 1 рубль или сделать ее полностью бесплатной.

Яндекс.Музыка в рассылке предлагает клиентам расширить подписку приложением Букмейт и первый месяц пользоваться ей бесплатно

Продукт. Продукт самый дорогой в автоворонке. Его покупка — то, ради чего прогревали пользователя. Продуктом может быть что угодно — все зависит от сферы бизнеса: одежда, доставка продуктов, IT-решения, бытовая техника, автомобили и так далее до бесконечности.

Максимизатор прибыли. Пользователь уже вот-вот станет клиентом, но перед покупкой продукта ему можно предлагать вспомогательные услуги, сервисную поддержку, расширенный функционал или что-нибудь еще в зависимости от специфики бизнеса.

Например, магазины мебели могут предложить докупить к дивану чехлы для подушек, средства для ухода и плед. Разработчики ПО могут предлагать дополнительные модули своего решения и обслуживание системы при возникновении трудностей.

После покупки авиабилета Аэрофлот в рассылке предлагает дополнительно купить багажное место, обслуживание повышенного класса и другие опции

Что нужно для успешного запуска автоворонки на сайте: анализ конкурентов, целевой аудитории, команда

Перед запуском воронки необходимо понимать, кого и как нужно привлекать к продукту. Для этого нужно:

Провести анализ продукта и конкурентов. Чтобы привлечь покупателей, нужно точно знать, как продукт помогает удовлетворить их запрос. Для этого нужно проанализировать услуги или товары конкурентов и выявить сильные стороны своих товаров или услуг. Помимо продукта нужно обратить внимание и на маркетинг конкурентов — какие инструменты они используют для привлечения, как прогревают аудиторию, как продают товар.

Важным моментом являются посадочная страница и сам сайт в целом. Это особенно актуально для интернет-магазинов, так как на них пользователи чаще готовы быстро совершить покупку, поэтому навигация должна быть удобной. Например, если нет описания товаров, условий доставки и фильтрации товаров, то путь по воронке станет сложней, из-за чего больше пользователей не дойдут до оформления заказа.

Четко определить аудиторию. Нет смысла вкладывать деньги в автоворонку, если непонятно, кто будет покупать товар. От понимания целевой аудитории зависит попадание в боли, качество прогрева и показатель конверсионности.

Чем уже аудитория, тем понятнее ее потребности и тем проще ее зацепить. Например, производитель женских шампуней определяет свою целевую аудиторию как женщины. Это слишком широкая аудитория — непонятно, почему они должны хотеть купить именно этот шампунь. Поэтому в зависимости от особенностей шампуня нужно сузить аудиторию.

❌ Компания: Женский шампунь «Вау».
Целевая аудитория: Женщины. | ✅ Компания: Женский шампунь «Вау».

Целевая аудитория: Женщины с хрупкими волосами, отдают предпочтение экологичным продуктам».

Составить путь клиента. Когда целевая аудитория понятна, нужно понять, какой маршрут пользователь проходит до совершения покупки. По сути, для этого нужно детализировать шаги воронки — откуда пользователь узнает о продукте и в какой момент покупает его.

Чтобы путь был еще детальнее, можно составить CJM, или карту пути проекта. В ней кроме самого маршрута внимание уделяется и эмоциям, с которыми пользователи будут проходить этот путь . Карта будет отличаться в зависимости от портрета целевого клиента, а чем сложнее продукт, тем длиннее и витиеватее будет маршрут.

При составлении CJM можно опираться на готовые шаблоны. Например, готовые шаблоны по отраслям есть на сайте Uxpressia

О принципах составления и видах CJM мы писали в отдельной статье. Прочитать можно здесь.

Определить приоритетный источник трафика. Автоворонка нужна, чтобы переводить входящих пользователей в статус клиентов и делать это эффективно. Для этого нужны пользователи, переходящие на сайт. Если трафика нет или он слишком маленький, то от автоворонки не будет толку.

Трафик можно получить следующими способами:

• контекстная реклама;
• таргетированная реклама;
• реклама в геосервисах;
• SEO-оптимизация — оптимизировать нужно как страницы с продуктом, так и полезный контент в блоге.

Задействовать можно один источник или сразу все, но для начала лучше отталкиваться от тех, откуда с большей вероятностью можно привести целевую аудиторию. Например, руководители направлений могут искать программу для автоматизации документооборота в поисковых системах, а любители сладкого искать кондитерские магазины поблизости в онлайн-картах.

Команда. Чтобы автоворонка приносила прибыль лучше собрать команду специалистов. Вот минимальная команда:

• Таргетологи и контекстологи — для привлечения целевой аудитории.
• Копирайтер — если речь идет о контенте в рассылке, то, как правило, его написанием занимается копирайтер, иногда пишущий маркетолог.
• Дизайнер — потребуется, если нужны иллюстрации для писем и баннеры для рекламы.
• Ответственный за аналитику — специалист, который будет следить за работоспособностью автоворонки и отслеживать показатели.
• Руководитель проекта — специалист, который будет отвечать за качество выполненных работ, может одновременно быть и ответственным за аналитику.

Почему автоворонка приводит мало лидов: 3 возможных причины

Иногда после вложенных денег становится очевидным, что они не окупаются — продажи не растут, а расход на сотрудников сводит всю идею в минус. У этого может быть несколько причины:

Не провели предварительную работу. Если перед запуском не проводили анализ конкурентов, целевой аудитории и не выполняли другие работы из прошлого блока, то успех автоворонки становится спорным вопросом. Например, можно ли запустить контекстную рекламу на лендинг, где нет четкого УТП, фото продукта, понятной структуры посадочной страницы, а на отзовиках много негативных комментариев? Можно, но результат может выйти не таким, каким хотелось бы.

Предварительные работы провели, но результаты нужно докручивать. Можно не попасть в боль аудитории с первого раза или сделать непривлекательным лид-магнит. Тогда на каком-то из этапов будет отваливаться больший процент пользователей. Такие ситуации не означают, что нужно отменять запуск, но следует провести анализ, определить проблемные точки и внести корректировки. Затем этот процесс нужно повторить при необходимости.

Что-то сломалось. Такое тоже может быть, даже если команда провела качественную работу перед запуском воронки: кто-то мог случайно что-то поменять в настройках, одни и те же сообщения дублируются пользователям. Именно поэтому на этапе создания воронки необходимо определить ответственное лицо, которое ежедневно будет отслеживать корректность ее работы.

Причины выше — не единственные. На эффективности могут сказаться качество работы подрядчиков, внешние факторы, на которые бизнес никак не может повлиять, необходимость изменить стратегию, если старая выгорела. Именно поэтому нужен человек, который будет отслеживать показатели и искать причину, если они стали ниже.

Примеры автоворонки продаж в разных сферах

Автоворонка продаж образовательных курсов. Skillbox предлагает бесплатные курсы по разным направлениям, где можно базово ознакомиться с профессией. Для получения курса нужно оставить свою почту — на нее придет курс. Затем Skillbox периодически отправляет письма по теме выбранного направления и параллельно предлагает приобрести основной курс. Пользователь в любой момент может купить обучение по более низкой стоимости. На каждом из этапов воронки не задействуется сотрудник, пользователь проходит весь путь сам.

При подписке на вводный курс по программированию Skillbox отправляет письма о разработке и успешные истории выпускников-программистов, чтобы подогреть к покупке одного из основных курсов

Воронка продаж интернет-магазина. Сайт по продаже средств для роста бороды и волос на голове использует на своем сайте чат-бот. Бот помогает выбрать нужное средство, предоставляет инструкцию и не только. По мере продвижения диалога бот предлагает перейти в каталог и выбрать подходящее средство.

По итогу бот выполняет работу с клиентами за человека, а также экономит время на ознакомление с продуктов и сайтом

Автоворонка продаж для B2B. билайн бизнес предлагает бизнесу различные IT-решения и имеет свой блог. В блоге пользователь может скачать книгу, оставив почту. В книге есть различные советы для бизнеса и ссылки для перехода на конкретные статьи из блога. В статьях предлагают конкретные решения от билайн. Все это позволяет привлечь пользователей полезным контентом и затем прогреть его до приобретения одного из решений компании.

Книга цепляет своим названием, так как обещает решить актуальный вопрос для предпринимателей, которые только открыли свой бизнес или планируют это сделать

Чат-боты: как они помогают усилить автоворонку без привлечения большой команды

Чат-боты на сайте часто используют для ответов на популярные вопросы пользователей, но также их можно использовать в автоворонке. В зависимости от сценария они могут быть элементом автоворонки или полностью проводить пользователя от первого посещения сайта до совершения целевого действия.

Умные чат-боты могут:

Конвертировать холодный трафик из блога. Пользователь может попасть на сайт при поиске статьи. Бота можно настроить так, чтобы он срабатывал не сразу, а, например, через 30 секунд после попадания на статью – это будет означать, что, вероятно, пользователю стало интересно, поэтому он не покидает страницу. Тогда появится бот, который предложит помощь и выдаст лид-магнит, чтобы получить контакт.

О видах и возможностях чат-ботов на сайте мы рассказывали в этой статье.

Продвигать по воронке. Эта возможность хорошо подходит для онлайн-магазинов. Пользователь заходит на сайт, а чат-бот предлагает точечно выбрать нужную категорию товаров или конкретный товар. В этом случае чат-бот не только полностью проводит пользователя к целевому действию, но и делает этот путь короче.

Прогревать в режиме геймификации. В этом случае чат-бот работает по такому же сценарию, как и прошлый, но вместо конкретных вопросов использует элемент игры. Например, может предлагать тест на подбор подходящего продукта.

Работать на удержание. Бота можно настроить на появление в тот момент, когда пользователь хочет покинуть сайт. Когда пользователь начнет покидать страницу, чат-бот предложит остановиться и предложит лид-магнит.

Отсеять нецелевых пользователей. Если добавить в чат-бот возможность отвечать на частые вопросы, то можно снять нагрузку с менеджеров, чтобы они занимались работой только с целевой аудиторией. Дополнительно умный чат-бот собирает и передает сообщения пользователя в единое окно, что позволяет менеджеру заранее подготовиться к звонку.

Ботов используют не только на сайте, но и в менеджерах и соцсетях. Если нужно работать с клиентами сразу в нескольких соцсетях, то подойдет мультичат BITCDP — единое окно для всех источников обращений.

Как внедрить умные чат-боты в свою автоворонку на сайте

Для запуска и настройки ботов нужен специальный инструмент. Желательно, чтобы он был максимально простым — тогда не придется тратить время на его освоение и привлекать специалистов. Все это предлагает наш умный чат бот BITCDP.

Если у вас нет готовых сценариев для работы чат-бота, то при подписке мы составим их за вас и выполним все работы по запуску цифрового помощника.

Начать работать с чат-ботом можно уже сейчас — оформите подписку и получите бота на 30 дней бесплатно. Для этого переходите по ссылке.